BtoBサービスが地方マーケットを開拓するために抑えるべき課題とその解決法①
大学の野球部を引退し、正社員として入社するまでの約半年間は、ちょうど同じ時期に支店が開設した大阪を中心に名古屋、福岡といった地方を駆け回るといった仕事をしていました。(もちろん東京での業務と並行しながら)
ミッションは1つで、「いかにリードを多く獲得し、営業に送客するか」でした。
そうした経験を踏まえて“自分なりにBtoBのサービスを地方に広げていくか”について書きたいと思います。
※ちなみBtoBサービスも色々ありますが、僕のところのサービスは基本経営者もしくはその下のレイヤーが見込み顧客対象です。
まず大前提として、地方では首都圏と違い、下記のような大きな壁があります。
①オンラインで獲得できるリード数に限界がある。
②エリアによっては村社会になっており、ある意味東京からきた会社は外様。
③地域でビジネスが回ってしまうため、投資をして大きく業績をあげよう意識が東京ほど高くない。
1つずつ見ていくとまず、Webマーケ最盛期の現代ですが、どんなに頑張っても広告費を投入してもWebで取れるリード数には限界があります。
なのでどうしてもオフライン施策でのリード獲得が必要になります。
2つ目ですが、これも地方を回っていてぶつかった課題です。もちろん個人差はあるのものの、やはりそれぞれの地域の結びつきが強いので東京からIT企業が地方の金を吸い上げに来た、と思われるパターンもあります。
一方でここの輪のなかに入れると非常に強力です。特にその輪のインフルエンサーとなる人を抑えると数珠つなぎように紹介がもらえるパターンもあります。僕はこの方法を見つけましたが詳細は後述します。
3つ目についてですが、これもなかなか難しい課題でした。企業によっては長い間その地に根付いてビジネスを行っており、2代目3代目社長というのも珍しくなく、利益よりも古くからの付き合いを大事にする、そんなビジネスの仕方をする企業も少なくありません。
他には、地域によっても特色があります。例えば大阪は、「結局なんぼ?」っとコストに厳しく、費用対効果の説明や値下げ交渉が他の地域よりも強いです。
名古屋はなんといってもトヨタのお膝元!という印象が強かったです。企業ピラミッドがトヨタを頂点として構成されており、自分たちでビジネスを強くしていくよりもトヨタの2次、3次の下請けでほっといても仕事は上からおりてくるという考えの企業も多く、なかなか苦労した経験があります。
他方、九州は新しいもの好きなのか博多はITが浸透しやすい雰囲気はありますが、少数の大手企業と無数の零細企業という経済構成なのでエリア全体で売上を上げるためには、西鉄や西部ガス、西日本シティ銀行といった会社を巻き込まないとなかなか市場が開かれていかないです。
※上記はあくまで僕の経験の所感であって必ずしもそうだ!っと言っている訳ではありませんのであしからず。
こうした壁に対して、マーケットを拡大するためにどのような施策を打っていったのかについては次回ご説明しようと思います。